Mengapa kami peduli dengan RevOps: Panduan pemasar

Cara memastikan tim RevOps Anda berhasil

Operasi pendapatan, seperti fungsi bisnis lainnya, perlu diterapkan dengan benar atau jika tidak, ia berisiko gagal. Sebuah survei terhadap 270 profesional B2B di AS oleh vendor otomasi RevOps Openprise menunjukkan bahwa RevOps gagal dan belum menyelesaikan masalah lama dalam menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran. Jadi, bagaimana Anda memastikan strategi RevOps Anda berhasil?

Mari kita mulai dengan struktur fundamentalnya. RevOps bertujuan untuk menghubungkan pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan. Keduanya tidak berarti keseluruhan tim tersebut terkait menjadi satu tim RevOps raksasa. Sebaliknya, tim RevOps dikompilasi dengan menghubungkan bakat operasi utama dari dalam penjualan dan pemasaran dan mengaturnya menjadi satu tim operasi tunggal.

Keberhasilan tim RevOps Anda bergantung pada kemampuan mereka untuk bertindak pada tiga pilar penting .

Strategi

Tugas tim RevOps adalah untuk memudahkan proses, menemukan koneksi yang lebih efisien antara departemen yang terpisah, dan mendeteksi titik masalah. Ini dapat dilakukan dengan menyusun strategi yang dapat ditindaklanjuti, rencana yang terdefinisi dengan baik yang juga berorientasi pada tujuan dan dikomunikasikan secara efektif ke seluruh organisasi.

Memastikan pemangku kepentingan internal dan eksternal Anda tetap terhubung dan memastikan semua departemen bekerja menuju tujuan bersama dapat membantu mereka membuat keputusan yang lebih baik. Tim RevOps juga diharapkan menjalankan analisis rutin yang mengevaluasi tren dan peluang pasar. Ini kemudian dapat digunakan untuk membentuk strategi bisnis Anda dan tindakan dari departemen yang berbeda. Sederhananya, berikan tim RevOps Anda dengan banyak data pasar. Ini akan membantu mereka membuat keputusan yang lebih baik.

Proses

Tim RevOps Anda juga bertanggung jawab untuk memastikan bahwa semua area organisasi berjalan dengan lancar. Strategi yang terdefinisi dengan baik mengarah pada proses bisnis yang lancar yang memastikan efisiensi maksimum dan penggunaan uang dan tenaga kerja yang minimal. Terserah tim RevOps untuk mengembangkan proses bisnis yang lancar, berkomunikasi dengan jelas dengan semua tim yang terlibat, dan secara teratur menilai setiap langkah untuk efektivitas dan potensi area perbaikan.

Jika langkah-langkah proses terlewatkan, atau tahapan yang rusak, pada akhirnya dapat mengakibatkan inefisiensi, keterlambatan, biaya tambahan, dan ketidakpuasan pelanggan.

Wawasan

Wawasan memungkinkan adanya umpan balik yang konsisten mengenai strategi yang disebutkan di atas dan proses. Ini memberikan jawaban atas pertanyaan: Apa yang kita lakukan? Apakah itu bekerja untuk perusahaan? Apakah ada ruang untuk perbaikan? Aspek lain dari strategi dan proses apa yang dapat memengaruhi hasil kami?

Seperti disebutkan di atas, wawasan industri adalah tentang data yang baik. Wawasan ini memberi tahu tim RevOps Anda tentang tren saat ini dan bagaimana (dan sejauh mana) mereka dapat dimanfaatkan untuk membantu bisnis Anda. Pada akhirnya, RevOps adalah tentang menemukan dan memaksimalkan peluang bisnis.

Dapatkan buletin harian yang diandalkan oleh pemasar digital.

Manfaat penerapan RevOps

Orang, proses, dan informasi yang bekerja secara terpisah di dalam sebuah organisasi dapat menyebabkan banyak masalah seperti upaya duplikat, miskomunikasi, inkonsistensi, dan proyeksi keuangan yang tidak akurat. Inilah cara RevOps dapat membantu menyelesaikan ini:

Alignment: Dengan menyatukan departemen yang berhadapan dengan pelanggan seperti penjualan , pemasaran, dan layanan pelanggan, bisnis dapat fokus pada tujuan bersama di seluruh departemen. Hal ini juga dapat memastikan bahwa hasil dari setiap kampanye dan inisiatif pelanggan dapat diukur dari awal hingga akhir.Penyederhanaan: Mempekerjakan RevOps menyederhanakan kolaborasi, menghilangkan konflik dan silo di antara departemen, dan memungkinkan komunikasi dan data yang lebih baik untuk mendukung anggota tim, memberdayakan mereka untuk membuat keputusan yang lebih baik dan mencapai hasil yang lebih baik. Ini meningkatkan efisiensi secara keseluruhan dan menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik. Lebih akurat: Peramalan juga menjadi lebih akurat, karena informasi dapat diakses lintas departemen. Memiliki tim RevOps khusus dapat memudahkan tim yang berbeda untuk berkolaborasi dan menghasilkan strategi bisnis yang kuat.Penggunaan teknologi yang lebih strategis

: RevOps dapat membantu perusahaan memanfaatkan sumber daya teknologinya dengan lebih baik. Ini dapat meningkatkan konversi, mempersingkat siklus penjualan, dan meningkatkan akurasi perkiraan dengan menggunakan AI dan otomatisasi untuk meningkatkan akuntabilitas di seluruh tim yang berhadapan dengan pelanggan.Budaya yang lebih baik: Saat Anda menggunakan RevOps untuk menyatukan tim dan berbagi informasi, Anda mengalihkan ke transparansi dan kerja tim berbasis data. Ada tujuan bersama dan hasil terukur yang dapat dicapai oleh setiap orang, mencegah konflik terkait kesalahan atau pujian.

Pada akhirnya, semua manfaat ini menghasilkan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi dan siklus penjualan yang lebih pendek, yang pada gilirannya menghasilkan pendapatan dan pertumbuhan yang lebih tinggi.

Pertanyaan yang sering diajukan tentang RevOps

Berikut adalah beberapa pertanyaan paling populer yang diajukan pemasar tentang RevOps.

Apa perbedaan antara RevOps dan Sales Ops?

---

Operasi penjualan berfokus pada memfasilitasi fungsi penjualan dan memungkinkan perwakilan penjualan untuk fokus pada penjualan.

Di sisi lain, operasi pendapatan adalah tentang membuat seluruh sisi bisnis yang menghasilkan pendapatan lebih efektif pada apa yang mereka lakukan. Ia bekerja dengan memusatkan empat departemen yang sebelumnya terputus, termasuk operasi penjualan, operasi pemasaran, operasi keberhasilan pelanggan, dan sistem. RevOps tidak hanya tentang mencapai tujuan pendapatan tetapi juga tentang memberikan pengalaman positif bagi karyawan dan pelanggan.

Masalah apa yang diselesaikan RevOps?

Meskipun RevOps berfokus pada memaksimalkan pendapatan merek, manfaatnya melampaui fungsi ini. Tim RevOps yang terlatih dapat menyelesaikan berbagai masalah, mulai dari meningkatkan kualitas data hingga membangun proses kerja yang lebih berkelanjutan.

RevOps membangun proses di setiap tahap. Tim RevOps membantu merek menyatukan proses di setiap departemen dengan menyelaraskan fungsi mereka dengan sasaran kampanye. Menyelaraskan proses ini juga dapat membantu mencegah perbedaan dalam komunikasi, membantu menciptakan pengalaman yang konsisten dan luar biasa bagi pelanggan.

Ini membahas data yang tidak konsisten dan upaya duplikat . RevOps dapat membantu pemasar mengidentifikasi masalah data seperti kontak duplikat, catatan yang tidak konsisten, dan banyak lagi. Ini dapat membantu melacak aliran (dan kebocoran apa pun) pendapatan di seluruh organisasi.

Ini memecah silo departemen dan data . RevOps memfasilitasi pemecahan silo perusahaan dengan menyatukan kesuksesan pendapatan setiap departemen. Ini dapat membantu menyelesaikan perselisihan antar departemen dengan menciptakan pola pikir kolaboratif dengan tujuan terpadu.

Bagaimana Anda mengukur keberhasilan RevOps?

---

​​​RevOps adalah pendekatan kolaboratif yang berfokus pada pelanggan untuk memaksimalkan potensi pendapatan bisnis dan meminimalkan kebocoran. Untuk mengukur seberapa baik kinerja tim RevOps Anda, Anda harus beralih ke putaran umpan balik yang konstan dan berbagi informasi secara transparan. Namun, ukuran usaha Anda dan lamanya proyek juga akan berperan dalam mengukur keberhasilan RevOps.

Idealnya, Anda dapat melacak kemajuan dengan menilai sasaran pendapatan jangka pendek dan jangka panjang Anda. Anda dapat menyelaraskan tujuan jangka pendek dengan strategi perusahaan Anda, yang kemudian dapat dibagi menjadi bagian-bagian yang dapat ditindaklanjuti. Hasil dari tindakan ini dapat diukur, dengan mengacu pada tujuan Anda, melalui kerangka penetapan tujuan.

Tujuan jangka panjang sedikit lebih rumit untuk diukur dan melibatkan berbagai analisis, seperti mengevaluasi harga, persaingan, saluran penjualan, dan churn:

Analisis harga . Mengetahui Anda sejarah harga perusahaan dapat membantu Anda memahami bagaimana pelanggan melihat produk Anda ukt. Ini juga dapat membantu Anda memahami apakah Anda dapat menaikkan harga tanpa kehilangan pelanggan.

Analisis pesaing. Memahami apa yang dilakukan pesaing Anda juga membantu. Ini tidak harus memengaruhi harga Anda, tetapi dapat membantu Anda mengevaluasi kembali strategi penjualan Anda dan meninjau kembali proposisi nilai Anda.

Analisis saluran penjualan .

Ini memungkinkan Anda untuk fokus pada kebocoran pendapatan dengan mengidentifikasi hambatan untuk konversi yang berhasil. Mengetahui informasi ini dapat membantu tim Anda memahami mengapa ada penurunan pada tahap tertentu dan mengambil tindakan korektif.

Analisis Churn. Ini membantu Anda memahami mengapa pelanggan tidak kembali untuk bisnis yang berulang. Mungkin Anda memiliki strategi penjualan yang solid, tetapi produk Anda tidak cukup baik. Jika demikian, masuk akal untuk menginvestasikan waktu dalam meningkatkan produk Anda sebelum mencoba menjual lebih banyak.

Cara melakukan transisi ke RevOps

Menurut Gartner, 75% perusahaan top dunia (dalam hal pertumbuhan) akan menerapkan model RevOps pada tahun 2025. Ditambah lagi, jumlah “direktur pendapatan jabatan “operasi” dan “VP operasi pendapatan” meningkat pesat.

Apakah Anda bertanya-tanya bagaimana Anda dapat bergabung dengan semakin banyak perusahaan yang menggunakan RevOps? Berikut adalah beberapa cara:

Audit proses Anda untuk temukan area pemutusan antar departemen . Kumpulkan dan selaraskan semua data Anda yang ada dengan tahap siklus hidup pelanggan Anda dan buat rencana untuk mengisi celah apa pun. Audit teknologi yang Anda gunakan di setiap departemen yang berhubungan dengan pelanggan untuk memastikan bahwa mereka melacak data secara akurat.

Tentukan definisi tahap siklus hidup Anda untuk tim Anda. Evaluasi data Anda untuk memastikan Anda mendapatkan wawasan tentang seluruh perjalanan pelanggan 360 derajat dan kesehatan keuangan bisnis Anda. Selain itu, audit tumpukan teknologi Anda secara teratur untuk mengidentifikasi dan memerangi redundansi dan perbedaan, dan beri tahu tim Anda tentang dampak proses RevOps terhadap berbagai aspek pendapatan perusahaan.

Tingkatkan pengalaman pelanggan Anda

. Menyusun rencana untuk meningkatkan akuisisi pelanggan, mengandalkan strategi penjualan masuk, email tindak lanjut, dan email penjangkauan penjualan keluar. Bangun dasbor RevOps yang menyoroti area masalah Anda saat ini.

Pertahankan konsistensi dengan strategi pertumbuhan RevOps Anda . Tetapkan check-in RevOps reguler untuk menjaga keselarasan dengan memperkuat tujuan pendapatan dan pertumbuhan dengan kepala pemasaran, penjualan, dan layanan untuk memastikan bahwa semuanya berada di halaman yang sama. Buat dan ikuti rencana implementasi untuk meningkatkan adopsi dan optimalisasi strategi RevOps Anda.

Sumber daya untuk mempelajari lebih lanjut tentang RevOps

Memaksimalkan operasi pendapatan untuk organisasi Anda bukanlah tugas yang mudah. Namun, dengan tim yang memenuhi syarat dan aset yang tepat, pemasar akan memiliki peluang lebih besar untuk mencapai tujuan mereka.

Berikut adalah beberapa sumber daya RevOps yang berguna untuk membantu Anda memilih solusi terbaik untuk organisasi Anda:

Cara membangun tim RevOps yang sukses: Pertumbuhan pendapatan berkelanjutan dibangun di atas tim dan strategi RevOps yang dioptimalkan.Tim RevOps berjuang dengan integrasi dan penyelarasan: Sebuah survei baru menunjukkan bahwa mayoritas tim RevOps tidak yakin tentang penyelarasan, orientasi data, dan penilaian prospek.Akan pemasaran dan penjualan akhirnya menyelaraskan sekitar RevOps dan strategi go-to-market yang gesit? Dari membayangkan kembali corong hingga mengatur ulang operasi, pemasaran dan penjualan B2B berubah.

---

Tentang Penulis

Akshat Biyani adalah Editor Berkontribusi untuk MarTech, mantan analis yang memiliki minat kuat untuk menulis tentang teknologi dan pengaruhnya terhadap pemasaran.