Keberhasilan kemitraan atau aliansi go-to-market bergantung pada keyakinan bersama bahwa, bersama-sama, kedua perusahaan ini dapat lebih berdampak di pasar daripada yang dapat dilakukan sendiri-sendiri. Namun bahkan ketika kedua pasangan benar-benar berbagi keyakinan, masih ada banyak hambatan yang dapat dengan mudah mendorong kemitraan keluar jalur. Beberapa terkait dengan proses internal, seperti mencoba menumbuhkan kemitraan tanpa rencana GTM yang diartikulasikan dengan baik dan disepakati; atau memiliki rencana di mana tujuan yang dinyatakan menjanjikan jauh lebih banyak daripada yang dapat diberikan secara wajar. Ada tantangan eksternal yang umum, yang strategis, seperti dinamika pasar yang terus berubah, dan masalah taktis seperti realitas bekerja lintas organisasi selama pandemi di mana komunikasi dan kolaborasi menjadi jauh lebih sulit.
Untuk wawasan tentang bagaimana organisasi terus mengembangkan kemitraan yang lebih sukses terlepas dari tantangannya, Michael Latchford, Wakil Presiden Aliansi Strategis dan Mitra Marketing Services, berbicara dengan eksekutif Partner Marketing Joseph George (Hewlett Packard Enterprise) dan May Mitchell (iboss). Berikut adalah beberapa takeaways dari percakapan mereka.
Berinvestasi dalam perencanaan yang matang dan komprehensif untuk meletakkan fondasi yang kokoh.
Seperti dalam hubungan apa pun yang mungkin ingin Anda kembangkan, memperjelas harapan satu sama lain sejak awal membantu mengatur segalanya ke arah yang transparan dan dipahami bersama. Pertimbangkan dengan hati-hati apa yang diinginkan oleh masing-masing pihak untuk menjadi kemitraan pada saat jatuh tempo dan bagaimana kontribusi masing-masing akan digabungkan untuk mencapainya. Bagi kedua panelis, persiapan dan perencanaan yang jujur seperti ini, yang dibangun dengan komunikasi yang terbuka dan jujur, telah terbukti menjadi dasar efektivitas kemitraan.
“… alih-alih, ‘Kita saling kenal, ayo bermitra,’ mari kita ubah itu menjadi, ‘Apa yang ingin kita capai? Tantangan pelanggan spesifik apa yang kami coba atasi? Apa tujuan spesifik yang saya, sebagai bagian dari ini, ingin capai? Apa tujuan spesifik yang ingin dicapai mitra saya?’” kata Joseph George dari Hewlett Packard Enterprise (HPE). “… penting bagi kita untuk jujur dan terbuka tentang apa itu sehingga kita dapat meninggalkan ini pada akhirnya dengan mengatakan, ‘Kami berdua menang atas sesuatu.’”
Dengan etos yang ada, Anda kemudian dapat bekerja menggali lebih dalam secara spesifik tujuan Anda, persyaratan, dependensi, dan sebagainya di. Pecahkan tujuan jangka panjang menjadi tahapan jangka pendek dengan pencapaian yang diartikulasikan dengan baik. Itu akan membantu Anda menentukan seperti apa seharusnya kemenangan awal, yang kemudian akan membantu menjaga semuanya tetap nyata – tim fokus pada apa yang dibutuhkan selanjutnya – daripada jatuh ke dalam perangkap alami kemungkinan masa depan yang ambisius yang belum berada dalam kendali Anda.
Kata May Mitchell dari iboss: “Sebelum kita mengumumkan kemitraan, kami ingin menetapkan beberapa tujuan realistis selama 90-100 hari ke depan, atau bahkan untuk tahun pertama.”
Di kedua sisi kemitraan , kumpulkan tim yang benar-benar berdedikasi untuk berkolaborasi.
Tanpa orang yang tepat, Anda mungkin dapat mulai menerapkan rencana Anda, tetapi segera Anda akan mengalami masalah berkembang. Jadi, lebih baik menghabiskan energi yang cukup untuk mengamankan dukungan nyata terhadap upaya dari beragam individu, peran, dan fungsi yang dibutuhkan oleh kemitraan di seluruh organisasi Anda. Tentu saja, ini mencakup siapa yang Anda tempatkan dalam pekerjaan kepemimpinan karena mereka penting untuk menjaga apa yang Anda bangun untuk bergerak maju – membuat koreksi arah yang diperlukan dan mendukung tim saat memecahkan berbagai masalah yang dapat muncul di setiap tahap.
“… Saya telah menemukan bahwa proyek terbesar yang paling sukses memiliki seseorang dalam aliansi [who is] mengawasi hal-hal dan [who] mengambil kepemilikan untuk mengatakan, “Sesuatu telah menemui jalan buntu, bagaimana saya bisa membantu membebaskan semuanya?” kata Joseph George.
Dengan kepemimpinan yang teridentifikasi di kedua sisi kemitraan , May Mitchell merekomendasikan untuk menyatukan “tim macan” yang dapat bekerja dalam kolaborasi yang erat untuk peluncuran program. “Selalu ada satu orang yang harus mengemudi [a partner program] – ada satu orang [cross-functional] di kedua sisi. Dan kemudian minta [cross-functional] individu itu membangun tim harimau … Orang-orang yang melompat ke tim harimau ini dapat melewati item peluncuran tersebut dan mengalirkannya ke area masing-masing …”
Lacak kemenangan awal untuk membangun momentum dan mengidentifikasi area untuk perbaikan.
Semoga Mitchell menekankan lebih lanjut bahwa melacak keberhasilan awal sangat penting untuk membangun momentum yang diperlukan untuk tetap berada di jalur. Dengan mendokumentasikan keberhasilan awal, Anda membangun pemahaman tentang nilai yang Anda kembangkan di antara mitra itu sendiri dan tim eksekutif mereka.
Untuk tim Mitchell di iboss, prosesnya sangat banyak tentang menetapkan ukuran yang jelas, menggunakan kartu skor untuk membantu melacak kemajuan mereka. “Sangat penting untuk memiliki kartu skor itu di depan,” jelasnya. “Tetapkan baseline dan tujuan Anda dan kemudian tinjau kembali, apakah itu bulanan atau bersama di sesi QBR.”
Memperluas hal ini lebih lanjut, dia mencatat lima kategori potensial untuk penggunaan kartu skor: “… Anda mungkin memiliki satu [scorecard] di sekitar sasaran jenis bisnis – seperti kontribusi saluran, saluran masuk umum untuk bisnis, retensi, dan kemudian [scorecard] bagian ekspansi Anda: Anda mungkin memiliki pelatihan lain: pelatihan penjualan, pelatihan teknis, dan mungkin sertifikasi, jika Anda memiliki program semacam itu. Mungkin satu [scorecard] ada di sekitar adopsi pelanggan (berapa banyak PSO) … [and] yang keempat mungkin di bagian pemasaran, berkomunikasi dengan dunia dan ke influencer Anda . Dan yang terakhir dapat berupa efisiensi operasional …”
Demikian juga , di HPE, alat-alat semacam itu, dikombinasikan dengan serangkaian tinjauan reguler, membantu memberikan kejelasan yang diperlukan untuk mengelola pembangunan kemitraan yang berhasil saat terbentuk. Mencatat Joseph George: “Saya secara rutin ingin memiliki beberapa metrik ini yang dimasukkan ke dalam kartu skor atau dasbor … [on] irama reguler, bulanan, triwulanan [we] tinjau metrik tersebut, pahami bahwa jika kami melewatkan … itu karena banyak faktor … faktor pasar atau persaingan, dll. … Di sinilah Anda membuat beberapa keputusan, misalnya, ‘Oke metrik ini tidak memenuhi persyaratan yang kami tetapkan untuk itu. Apakah kita melanjutkannya? Apakah kita melakukannya dengan salah dan kita perlu melakukannya dengan lebih baik? Atau apakah itu sesuatu yang kami tahu bukanlah tempat yang kami inginkan untuk berinvestasi sehingga kami menghentikan investasi dan kami berinvestasi di tempat lain.’”
Untuk wawasan lebih lanjut dari pakar pemasaran mitra, tonton TechTarget’s Mitra Pemasaran Visioner
seri webinar. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk dan layanan untuk mendukung upaya pemasaran mitra Anda, hubungi Michael Latchford.
Kemitraan Saluran dan Aliansi, pemasaran saluran, pembangkitan permintaan, pemasaran mitra
Baca selengkapnya
Rekomendasi:
- Bagaimana Grup Berita NBC membentuk taruhan… Kemarin, "America's Big Deal," sebuah acara kompetisi realitas di mana para pengusaha bersaing untuk mendapatkan kesepakatan dengan pengecer dengan mencoba membuat pemirsa membeli produk mereka saat setiap episode ditayangkan, ditayangkan…
- Pasar Startup yang Panas Menuntut Anda… Kekhawatiran akan pandemi tidak menghalangi para pendiri untuk membangun produk, meluncurkan perusahaan mereka, atau menambah modal. Penciptaan bisnis baru telah melonjak sejak pertengahan 2020 dan investasi VC tahap awal pada…
- Rekap Acara: Forum Periklanan Game Digital, pemasar… Esports dan game secara lebih luas memengaruhi budaya dan hiburan kita secara mendalam saat ini. Interaksi antara dunia game dan TV, film, olahraga, bisnis, seni, makanan, dan mode sangat nyata,…
- Rekap Uang Gila Cramer 3/1: Pizza Domino, Salesforce.com Ada banyak malapetaka dan kesuraman melintasi layar kita akhir-akhir ini, kata Jim Cramer kepada pemirsa Uang Gilanya Selasa. Tetapi ketika berbicara tentang portofolio Anda, penting untuk diingat bahwa saham telah…
- 3 Cara Membangun Dampak Pemasaran Mitra Dalam ekosistem pemasaran mitra yang luas, organisasi teknologi B2B bergegas membangun berbagai aktivitas taktis. Ini adalah ruang yang sangat berorientasi pada tindakan, namun, saat kita bergerak lebih dalam ke era…
- Dua maskapai terburuk di Amerika bergabung Spirit dan Frontier bergabung untuk menciptakan “maskapai penerbangan bertarif ultra-rendah paling kompetitif” di Amerika, kedua perusahaan mengumumkan hari ini.Frontier telah setuju untuk membeli Spirit untuk $2,9 miliar, dalam kesepakatan senilai…
- Bagaimana Pekerja dengan “Gig Mindset” Dapat… Sukses di dunia yang berubah dengan cepat saat ini mengharuskan organisasi berada dalam keadaan fleksibel yang permanen, mampu bereaksi dengan cepat saat diperlukan. Ini membutuhkan budaya belajar terus-menerus. Gig mindsetters…
- Apa yang Hilang di Tempat Kerja Virtual? Pendapat yang dikemukakan oleh kontributor Entrepreneur adalah milik mereka sendiri. Dalam novel fiksi ilmiah Ernest Cline 2011 Ready Player One, hidup dibagi menjadi dua pengalaman yang berbeda: nyata dan virtual.…
- Mengapa Kode Rendah adalah Pemersatu Hebat untuk… (SPONSORED ARTICLE) Pengunduran Diri yang Hebat: Kami telah membacanya dan kemungkinan besar mengalaminya dalam tim kami sendiri. Pandemi telah menyebabkan orang-orang untuk memprioritaskan kembali kehidupan mereka, yang telah mengakibatkan banyak…
- Energi terbarukan seharusnya tidak menjadi… Undang-Undang Pengurangan Inflasi (IRA) adalah kebijakan nasional terbesar dan terpenting Amerika yang dirancang untuk memerangi perubahan iklim. Undang-undang tersebut memberikan subsidi sekitar $300 miliar selama dekade berikutnya untuk merangsang transisi…
- Di mana tim penerbit berdiri dalam mengejar… Mahasiswa dapat memilih untuk menunda-nunda ketika tenggat waktu diperpanjang, tetapi perilaku ini adalah sesuatu dari masa lalu untuk orang dewasa. Atau itu? Penundaan penghentian cookie pihak ketiga Google di browser…
- Menghidupkan kembali kemitraan AS di Timur Tengah Saat Presiden Joe Biden bersiap untuk melakukan perjalanan ke Timur Tengah, pemerintahannya menghadapi sejumlah tantangan dalam hubungannya dengan Israel, Arab Saudi, dan sekutu regional (non-blok) lainnya. Pada tingkat paling dasar,…
- 3 Proyek Crypto untuk Dilihat sebagai Gerakan… Dalam beberapa minggu terakhir ketika Facebook mengumumkan rebranding menjadi nama “Meta”, hal itu telah memicu minat baru dalam proyek cryptocurrency metaverse. Meta akan menciptakan metaverse VR (Virtual Reality) di mana…
- Pandemi Menciptakan Urgensi yang Diperbarui untuk… Pandemi Menciptakan Urgensi yang Diperbarui untuk Transformasi Agile Selama bertahun-tahun, banyak organisasi telah melihat cara kerja yang gesit sebagai jalan menuju kesuksesan. Perusahaan masa depan akan selalu didorong oleh data…
- Apa saja tantangan dalam mengimplementasikan Data Fabric? Data fabric adalah arsitektur dan solusi manajemen baru yang menjanjikan untuk membantu organisasi mengelola dan menggunakan data dengan lebih baik. Namun, struktur data adalah arsitektur yang kompleks dan ada beberapa…
- Bagaimana satu startup solusi data ingin… 3 Maret 2022 oleh Michael Bürgi Dalam ruang perusahaan data/teknologi iklan yang sangat sangat ramai dan semakin kompleks yang ingin menyajikan nuansa baru bagi pembeli/perencana media dan penjual media, khususnya…
- Menciptakan bisnis yang fleksibel secara finansial… Tidak ada yang lebih menyoroti kebutuhan akan fleksibilitas keuangan selain volatilitas dunia bisnis selama satu setengah tahun terakhir. Selama pandemi Covid-19, pemilik bisnis di setiap industri belajar tentang beradaptasi dengan…
- 10 Rahasia Menjaga Hubungan Jarak Jauh yang Utuh dan Bahagia Pacaran LDR? Ini Tipsnya Biar Tetap Langgeng Pacaran jarak jauh atau LDR memang tidak mudah. Banyak tantangan yang harus dihadapi, mulai dari perbedaan waktu, jarak yang jauh, hingga godaan dari…
- DC Fintech Week Menangani Inklusivitas Keuangan Eksplorasi inklusivitas yang lebih besar dari pelanggan minoritas dalam sistem keuangan adalah aspek yang menonjol dari konferensi virtual Washington DC Fintech Week. Banyak ide yang lahir dari tekfin dirancang untuk…
- Strategi CEO maskapai penerbangan untuk membuat… Industri penerbangan Afrika sangat terfragmentasi. Benua ini memiliki ratusan maskapai penerbangan independen, banyak di antaranya tidak menguntungkan dan berada di ambang kehancuran saat mereka berjuang untuk bersaing secara efektif dengan…
- Kembali ke Dunia Kerja Setelah Menjadi Caregiver Memasuki kembali angkatan kerja berbayar dari peran pengasuhan penuh waktu bisa terasa menakutkan. Bahkan waktu istirahat yang singkat dapat membuat seseorang merasa kurang percaya diri atau tidak yakin pada diri…
- Bagaimana Orang yang Cerdas Secara Emosional… Baru-baru ini, saya dan istri berselisih paham. Itu bukan tentang konsekuensi apa pun, tetapi itu adalah percakapan yang penuh gairah. Pada satu titik, istri saya menunjukkan bahwa dia tahu lebih…
- Joe Rogan, Dave Chappelle, dan batasan aktivisme karyawan Spotify adalah jenis tempat kerja yang mendorong karyawan untuk berbagi pemikiran mereka tentang bagaimana perusahaan dijalankan. Tapi tanggapan terbaru CEO Daniel Ek terhadap kontroversi podcaster Joe Rogan adalah pengingat bahwa…
- Setahun perubahan untuk CTV membawa transformasi ke… Sepanjang tahun 2021, pemasar dari setiap lini terlibat dengan TV yang terhubung dalam beberapa cara. Dengan hasil yang terukur dan format iklan yang dapat ditindaklanjuti sekarang tersedia untuk televisi, jalan…
- Saham Avis naik lebih dari tiga kali lipat setelah… Hanya butuh petunjuk menuju transisi kendaraan listrik untuk mengirim harga saham Avis Budget Group melonjak ke level tertinggi kemarin (2 November) setelah eksekutif di perusahaan rental mobil mengatakan mereka punya…
- Haruskah Anda Bermasalah dengan Resolusi Tahun Baru… Menetapkan resolusi sering terasa seperti latihan yang sia-sia — sesuatu yang kita lakukan di awal setiap tahun hanya untuk kemudian merasa bersalah pada bulan Februari. Pandemi hanya membuat praktik itu…
- 1Password Telah Mengumpulkan $620M Seiring kehidupan online kami menjadi sasaran ancaman baru dan terus berkembang, kami menggandakan perlindungan privasi digital dan ketenangan pikiran orang biasa – di rumah dan di tempat kerja.1Password telah mengumpulkan…
- Stacey Abrams dan Lara Hodgson tentang Kewirausahaan… Dalam wawancara dengan tim Women at Work HBR ini, pengusaha Stacey Abrams dan Lara Hodgson berbagi pelajaran yang diperoleh dengan susah payah dari memulai dan menjalankan tiga perusahaan bersama: pertama…
- Terapis Keuangan: Lihatlah Keyakinan Uang untuk… Banyak orang Amerika berjuang dengan utang pada satu titik atau yang lain. Bagi sebagian orang, ini adalah akibat dari kesulitan, seperti kehilangan pekerjaan atau terkena tagihan medis. NerdWallet - NerdWallet…
- Paralel Tak Terduga Antara Berkencan dan… Pendapat yang dikemukakan oleh kontributor Entrepreneur adalah milik mereka sendiri. Investor pemula tidak mencari perusahaan yang biasa-biasa saja. Mereka mencari satu investasi dengan potensi untuk memetakan masa depan profesional dan…
SuaraSekitar Terkini Kumpulan Berita dan Informasi dari berbagai sumber yang terpercaya
