[header]
Supercharge Penjualan Dengan Mendesain Situs Web Anda Di Sekitar 4 Pola Pembelian yang Kuat Ini

Supercharge Penjualan Dengan Mendesain Situs Web Anda Di Sekitar 4 Pola Pembelian yang Kuat Ini

Pendapat yang dikemukakan oleh kontributor Entrepreneur adalah milik mereka sendiri.

[artikele]

Anda sedang membaca Entrepreneur United States, sebuah waralaba internasional dari Entrepreneur Media. Untuk sebagian besar bisnis, tujuan utama situs web terkait dengan penjualan. Namun, tujuan “sederhana” ini rumit karena situs web belum dapat mengadakan percakapan penjualan yang dinamis (belum). Itu sebabnya Anda masih mendapatkan panggilan telepon, mengadakan pertemuan sesi strategi, dan berbicara dengan pelanggan melalui email untuk membantu mereka membuat keputusan. Anda tidak menjual produk atau layanan Anda kepada semua orang dengan cara yang sama karena setiap orang memiliki kekhawatiran yang berbeda dan proses yang berbeda yang mereka lalui untuk membuat keputusan pembelian. Melalui penerapan ribuan situs web, saya telah mengidentifikasi empat “pola pembelian” pelanggan utama. Menerapkan tweak ke situs web Anda berdasarkan pola pembelian ini akan berarti konversi yang lebih tinggi dan lebih banyak penjualan. Daripada berfokus pada ciri-ciri kepribadian tidak berwujud, fokus di sini adalah pada “bagaimana” seseorang melakukan proses pembelian mereka dan “apa” yang mereka cari untuk membuat keputusan. Saya menyingkat empat pola pembelian menjadi BRAG: B=Penawar R=PenelitiA=Pengambil tindakanG=Pembeli grup Setiap orang default ke pola pembelian utama ketika mereka membuat keputusan pembelian. Tapi, orang tidak terbatas hanya pada satu pola: Paling sering, Anda akan menemukan bahwa orang akan mendukung keputusan mereka dengan melengkapi pengambilan keputusan mereka dengan ciri-ciri dari pola lain. Selain itu, orang akan mengubah pola utama default mereka berdasarkan apa yang mereka beli (misalnya membeli mobil vs. membeli buku). Di mana sebagian besar situs web salah adalah bahwa mereka hanya benar-benar menarik untuk salah satu pola pembelian (biasanya memodelkan bagaimana pemilik bisnis membeli). Mari selami pola pembelian dan implementasi mudah yang dapat Anda lakukan hari ini.Terkait: Cara Membuat Situs Web Anda Penjual Terbaik, dan Bukan Lubang Uang Terburuk Anda Penawar selalu mencari kesepakatan Ini adalah tipe orang yang selalu mencari kesepakatan dan paling sering dibingungkan dengan “pemburu barang murah”. Pemburu barang murah adalah orang yang pergi berbelanja untuk mencari penawaran, yang biasanya berarti mendapatkan produk atau layanan yang sama dengan harga yang lebih murah. Berikut ini contohnya: Toko A memiliki TV model X3 seharga $399. Toko B memiliki X3 seharga $379, jika Anda tidak dapat mencocokkannya, saya akan membeli dari toko B. Penawar, di sisi lain, adalah orang yang mencari kesepakatan terbaik, yang tidak selalu berarti harga termurah. Mereka mencari untuk mendapatkan yang terbaik “bang untuk uang mereka.” Berikut adalah contoh proses berpikir penawar: Toko A memiliki TV model X3 seharga $399, tetapi toko B memiliki X3 dengan set speaker $75 seharga $450, saya akan membeli dari toko B. Perbedaannya sangat penting. Anda tidak selalu dapat memenangkan perang “harga termurah” dengan pesaing, tetapi Anda hampir pasti selalu dapat menciptakan penawaran yang bernilai. Cara paling umum untuk melakukan ini adalah menawarkan paket produk dan layanan yang berbeda atau menambahkan peningkatan penjualan tambahan yang dijual dengan harga yang lebih baik jika dibeli dengan yang lain.Berikut adalah beberapa implementasi situs web:

    Tambahkan “kotak kotak harga” yang membandingkan berbagai penawaran dengan add-on dan fitur yang terdaftar.Satukan produk atau layanan Anda dan tambahkan peningkatan yang berarti.Tambahkan nilai melalui keahlian, seperti informasi / panduan cara kerja, buku, atau sesi konsultasi.

  • Tekankan nilai nyata (harga) dan tidak berwujud (kenyamanan, keahlian).

Peneliti ingin membuat keputusan “terbaik”

Terutama, seorang peneliti ingin melakukan pembelian yang “secara empiris” atau “secara faktual” merupakan keputusan terbaik yang dapat mereka buat berdasarkan anggaran dan kebutuhan mereka. Akibatnya, peneliti akan menilai kualitas produk atau layanan berdasarkan seberapa mudah mereka melakukan penelitian. Penjelasan singkat tanpa detail sangat membuat frustrasi. Mereka mencari jawaban dan ingin mempelajari semua seluk beluknya. Jika Anda tidak memberikan informasi itu, maka Anda akan tersingkir sebagai opsi karena Anda harus “lebih buruk” secara default daripada pesaing Anda yang melakukannya. Mereka suka membaca dokumen panjang yang menjelaskan proses, penjelasan tentang hal-hal seperti bagaimana pilihan bahan memengaruhi daya tahan atau efisiensi dan mereka akan mempertahankan keputusan pembelian mereka berdasarkan kesimpulan “fakta empiris” yang logis. Untungnya, karena peneliti akan menggali informasi, ini tidak berarti Anda perlu menumpuk 18.000 kata di halaman rumah atau layanan Anda. Cukup tambahkan tautan mudah untuk informasi lebih lanjut tentang poin-poin penting untuk membuka halaman detail yang panjang.Berikut adalah beberapa implementasi situs web:

    Buat halaman konten mendetail yang menggali seluk beluk produk atau layanan Anda, dengan artikel terkait yang masuk ke detail yang lebih spesifik.

  • Jelaskan proses atau metodologi Anda secara menyeluruh di sebuah halaman.
  • Identifikasi secara objektif pro dan kontra dari penawaran Anda. Berikan data sebanyak yang Anda bisa, sering kali ditawarkan sebagai “buku putih” untuk diunduh.Terkait: Pelajari 5 Strategi Kepribadian Ini untuk Meningkatkan Penjualan

    Pengambil tindakan menginginkannya singkat, sederhana dan berorientasi pada hasil

    Bertentangan dengan peneliti, pengambil tindakan menginginkan konten pendek yang langsung ke pokok permasalahan dan sangat berfokus pada hasil. Penjelasan yang terlalu panjang atau rumit menyebabkan frustrasi dan Anda akan mendengar pernyataan seperti, “Langsung ke intinya,” atau “Ini terlalu rumit untuk apa yang saya butuhkan.” Bukannya pengambil tindakan “kurang cerdas” daripada peneliti, tetapi lebih sering terdesak waktu atau hanya membutuhkan hasil tertentu sekarang dan tidak ingin “masuk ke dalam gulma.” Mereka akan menilai Anda berdasarkan seberapa jelas dan ringkasnya Anda serta seberapa mudah proses pembeliannya.Tetap singkat, tetap sederhana, tampilkan hasil dan data secara visual.Berikut adalah beberapa implementasi situs web:

      Ringkaslah hal-hal dalam 2-3 kalimat. Gunakan “ringkasan eksekutif” dan poin-poin.Fokus hanya pada statistik dan metrik terpenting Anda dan berorientasilah pada hasil.Tampilkan data dalam grafik dan bagan sederhana dan visual.Jadikan pembelian sangat mudah — satu atau dua klik dan selesai.

    Terkait: 10 Tips untuk Desain Web yang Mendorong PenjualanPembeli kelompok mencari bukti sosial Pembeli kelompok umumnya dikenal sebagai “pembeli mitra” dalam istilah penjualan. Selain pembelian yang sah yang membutuhkan banyak pihak untuk membuat keputusan, penyebab paling umum dari fenomena “kebutuhan untuk berbicara dengan orang lain” adalah bahwa orang tersebut tidak yakin dengan kemampuan atau pengetahuan mereka untuk membuat keputusan. Karena mereka tidak percaya diri dalam proses pengambilan keputusan, sangat sulit bagi mereka untuk mengambil tindakan sendiri. Misalnya, saya tidak tahu banyak tentang mobil. Saya bahkan akan secara aktif menunda keputusan membeli mobil karena saya hanya menjadi lumpuh saat mencoba “membuat pilihan yang tepat.” Saya tidak dapat mempercayai penjual untuk bersikap objektif, karena motivasi utama mereka adalah menjual sesuatu dari inventaris mereka. Sebagai gantinya, saya akan bertanya kepada teman-teman yang merupakan pecinta mobil yang bersemangat tentang apa yang mereka pikirkan untuk membuat keputusan. Skenario yang tepat itulah yang menyebabkan sebagian besar situasi “Saya perlu berbicara dengan seseorang” dan tidak ada yang Anda katakan kepada mereka yang dapat meyakinkan mereka karena mereka tidak mempercayai diri mereka sendiri dalam situasi tersebut. Yang dibutuhkan pembeli ini adalah validasi pihak ketiga atau membuat keputusan “bersama” sehingga mereka dapat yakin bahwa mereka membuat pilihan yang tepat atau tidak disalahkan atas keputusan tersebut. Mereka membutuhkan validasi dan konsensus “kelompok”. Tentu, mereka ingin membuat pilihan yang tepat, tetapi yang terpenting mereka ingin membuat pilihan yang benar dapat diterima secara sosial pilihan. Mereka ingin orang lain mengatakan hal-hal seperti “Saya akan membuat pilihan yang sama.” Berikut adalah beberapa implementasi situs web:

      Testimonial sangat penting — video adalah yang terbaik tetapi setidaknya ada testimoni tertulis dengan gambar dan nama. Jangan generik dengan testimonial. Tempatkan testimonial yang berbicara tentang X di sebelah konten yang berbicara tentang X. Tambahkan tombol tautan “bagikan” yang mudah (bagikan URL, melalui email, melalui sosial) sehingga mereka dapat membagikannya dengan seseorang yang mereka percayai dengan cepat. Dapatkan dukungan dari influencer, tokoh masyarakat, atau pemimpin lokal yang disegani.Tambahkan pembuat kredibilitas profil tinggi (kredensial, perusahaan tempat Anda bekerja, dll.)

    • Bangun kepercayaan dengan menerbitkan konten baru secara teratur dan membangun pengikut.

    Baca selengkapnya