Apakah martech dalam gelembung pendapatan dan seberapa cepat akan meledak?

Kencangkan sabuk pengaman anda. Artikel ini akan menjadi perdebatan hangat.

Industri martech sebenarnya berada dalam gelembung pendapatan, seperti gelembung dot-com tahun 1995 dan gelembung perumahan tahun 2008. Dan tidak ada yang tahu seberapa cepat itu akan meledak.

Gelembung pendapatan terjadi ketika tim go-to-market, dan teknologi yang mereka gunakan, diatur sebagai satu grup pusat dengan satu tujuan: Penjualan. Peran kepala bagian pendapatan dan fungsi operasi pendapatan muncul dari sini.

Masalahnya? Apa yang dimulai sebagai seruan bagi pemasar untuk mendorong lebih banyak dampak sayangnya telah berubah menjadi lautan kesamaan, dengan merek bisnis yang sangat identik dalam penampilan, suara, dan melibatkan pelanggan.

Sebelum Anda terlalu kesal, dengarkan saya.

Sebagai pemasar B2B karir, saya selalu menjadi juara pendapatan. Salah satu buku favorit saya adalah “Gangguan Pendapatan” oleh Phil Fernandez, salah satu pendiri Marketo. Setiap aktivitas harus menghasilkan penjualan! Itulah mottonya.

Namun semakin saya bekerja di bidang pemasaran, semakin saya mulai melihat bahwa beberapa perusahaan terbaik tidak hanya berfokus pada pendapatan. Ada lebih banyak kesuksesan mereka, yang akan kita jelajahi di artikel ini.

Daftar Isi

Tanpa pendapatan, apa gunanya?

Inilah mengapa pergerakan pendapatan menjadi populer. Pemasar bosan diperlakukan seperti asisten penjualan. Mereka kadang-kadang disebut sebagai departemen seni dan kerajinan. Saya akui, pergerakan pendapatan melakukan pekerjaan yang baik dalam mengubah persepsi ini.

Masalahnya? Fokus pada pendapatan adalah jangka pendek.

Dan saya mungkin bias, bekerja untuk perusahaan yang terobsesi dengan pengalaman pelanggan dengan mengorbankan keuntungan jangka pendek, tapi mari kita lihat kedua sisinya.

Tiga tombak yang kuat dan tahan lama menembus gelembung pendapatan. Mereka adalah komunitas, pertumbuhan yang dipimpin produk, dan merek.

1. Komunitas

Komunitas bukanlah, dan tidak seharusnya, tentang pendapatan. Dan sementara Anda dapat mengaitkan beberapa atribusi pada upaya yang dipimpin komunitas, mencoba mengambil uang dari komunitas adalah tidak autentik. Pelanggan dapat mencium ketidakaslian. Kami sering melihat anggota meninggalkan komunitas yang mencoba memeras mereka untuk setiap sen terakhir. Kami juga telah melihat komunitas membantu meroketnya perusahaan untuk menjadi pemimpin pasar. Marketo dan Salesforce adalah contoh yang bagus, tetapi ada banyak contoh lainnya. Ada berbagai keterampilan dan kompetensi yang dibutuhkan untuk menumbuhkan komunitas, yang mungkin kurang dimiliki oleh operator yang berfokus pada pendapatan.

2. Pertumbuhan yang dipimpin produk

Pertumbuhan yang dipimpin produk mengacu pada penciptaan pengalaman produk yang baik sehingga pengguna merujuk orang lain, yang menjadi metode utama untuk menambah pelanggan baru. Fokus di sini adalah terobsesi dengan perilaku dan umpan balik pengguna, dan menerapkan perubahan cepat. Fokus jangka pendek pada pendapatan (menutup transaksi besar) dapat menjadi kontraproduktif terhadap upaya ini.

Anda mungkin pernah melihat ini secara langsung di organisasi Anda. Sebuah tim memiliki lusinan pertemuan perencanaan dan negosiasi dengan vendor, hanya untuk mengetahui bahwa karyawan sudah mulai menggunakan platform berbeda yang mereka bayar dengan kartu kredit mereka.

Bukan berarti penjualan perusahaan dan pemasaran lapangan tidak relevan. Keduanya dapat mendorong pertumbuhan dan kesadaran yang luar biasa. Namun, pertumbuhan yang didorong oleh produk adalah bukti nyata bahwa ada lebih dari sekadar pendapatan.

3. Merek

Branding adalah kontradiksi yang paling jelas terhadap pergerakan pendapatan. Sangat sulit untuk mengaitkan kesepakatan dengan branding. Anda dapat melacak istilah pencarian bermerek atau bertanya, “bagaimana Anda mendengar tentang kami?” tetapi banyak pengaruh merek itu terjadi tanpa sepengetahuan kita. Pencitraan merek adalah apa yang terjadi ketika pembeli membutuhkan sesuatu pada saat itu, dan perusahaan Anda adalah yang teratas. Merek muncul ketika pembeli tidak membuat keputusan rasional berdasarkan fakta tetapi emosi.

Misalnya, saya memilih penyedia asuransi mobil saya semata-mata karena saya menyukai jingle “Seluruh negara ada di pihak Anda.” Lagu yang bagus! Sebagai contoh terakhir, luangkan waktu 10 detik dan pikirkan tiga perusahaan favorit Anda. Punya mereka? Sekarang pertanyaannya: Apakah menurut Anda mereka mencapai posisi mereka saat ini dengan menyelaraskan pendapatan?

Masalah dengan setiap karyawan yang memiliki tujuan pendapatan

Masalah dengan setiap orang yang memiliki tujuan pendapatan adalah hal penting lainnya aspek, seperti pengalaman pelanggan, dapat jatuh ke pinggir jalan. Belum lagi contoh-contoh historis dari pemimpin perusahaan yang tidak bermoral yang berfokus pada pendapatan di atas pelanggan dan membuat reputasi perusahaan dan harga saham merosot.

Tapi mari kita ambil pendekatan B2B yang praktis. Haruskah desainer grafis diberi target pendapatan? Bagaimana dengan komunikasi korporat? Bagaimana dengan legal dan mereka yang melindungi keamanan data pelanggan? Dan untuk melangkah lebih jauh, jika peran tersebut tidak memiliki tujuan pendapatan, apakah itu berarti peran tersebut tidak penting?

Di sinilah gelembung pendapatan mulai pecah karena jika semuanya harus tentang pendapatan, tidak ada lagi yang penting.

Tetapi aspek bisnis lain memang penting. Dan merek-merek sukses tahu itu dengan sangat baik.

Cara menghentikan gelembung pendapatan tumbuh dan meledak

Solusi untuk gelembung pendapatan adalah ketegangan. Ketegangan yang sehat, debat yang sehat, dan konflik yang alami dan produktif yang memaksa satu pihak kembali seimbang ketika keluar jalur. Haruskah ada tujuan pendapatan? Ya. Tetapi harus ada tujuan pengalaman pelanggan yang ditetapkan secara paralel. Pengalaman pelanggan dapat diukur dengan kepuasan, NPS, keterlibatan, pilihan keluar, dan indikator lain yang menunjukkan pelanggan menyukai (atau tidak menyukai) merek Anda.

Haruskah ada sasaran penjualan baru? Tentu saja. Namun secara paralel, harus ada tujuan pertumbuhan komunitas, tujuan branding, dan tujuan produk yang tidak terikat dengan penjualan.

Seimbangkan sasaran pendapatan Anda dengan pengalaman pelanggan dan seimbangkan penjualan dengan merek Anda.

Singkatnya, meskipun perusahaan telah memperoleh manfaat dari keselarasan yang telah diciptakan oleh pergerakan pendapatan, mereka perlu berhati-hati untuk tidak melupakan aspek bisnis yang kurang terukur yang dapat membedakan merek di jangka panjang. Dan sementara banyak operator mencari pendapatan sebagai satu-satunya jawaban untuk memecahkan masalah bisnis mereka, kenyataannya bisnis, seperti kehidupan, jarang bermuara pada satu hal.

Tentang Penulis

Darrell adalah pemasar pemenang penghargaan dan profesional Martech. Dia dinobatkan sebagai salah satu Pemasar Martech teratas untuk Diikuti pada tahun 2020, memenangkan penghargaan Pemasar Tanpa Rasa Takut pada tahun 2018, adalah 2X Marketo Champion, dan merupakan Administrator Salesforce bersertifikat. Dia telah berkonsultasi untuk beberapa perusahaan Fortune 500 termasuk General Electric dan Abbott Laboratories dan saat ini memimpin operasi pemasaran di Amazon Web Services di mana dia membantu memberdayakan ratusan pemasar untuk membangun pengalaman pelanggan kelas dunia. Darrell sering menjadi pembicara di acara-acara martech, dan secara teratur memposting konten pemikiran kepemimpinan di Linkedin dan Twitter.

Baca selengkapnya

Rekomendasi:

5 Cara Pemimpin Pemasaran Dapat Mendorong Lebih… Seiring laju transformasi digital yang berlanjut, pemasar kini menjadi pusat perhatian dalam organisasi mereka, menghubungkan titik-titik di seluruh kebutuhan dan data pelanggan, prioritas bisnis, dan agenda digital. Penulis merekomendasikan lima…
Cara Menghasilkan Uang dengan Streaming Jika Anda pernah bertanya-tanya bagaimana streamer menghasilkan uang, kami di sini untuk menjawab pertanyaan itu untuk Anda. Bisnis streaming langsung bisa sangat menguntungkan dan pilihan yang bagus jika Anda mencari…
ViacomCBS (VIAC) Turun Lebih Dari Pasar yang Lebih… Anda sedang membaca Entrepreneur United States, sebuah waralaba internasional dari Entrepreneur Media. Cerita ini awalnya muncul di Zacks ViacomCBS (VIAC) menutup hari perdagangan terbaru di $39,11, bergerak -1,98% dari sesi…
Apa artinya menjadi pemasar yang berdaya di lanskap… “Sudah terlalu lama para pemimpin pemasaran dan TI bekerja di pulau yang terpisah,” kata Lynne Capozzi, CMO platform pengalaman digital Acquia, dalam presentasinya di konferensi MarTech kami. “Pemasar dilihat sebagai…
Kekuatan Terlihat di Agnico (AEM): Bisakah Lompatan… Saham Agnico Eagle Mines (AEM) menguat 8% di sesi perdagangan terakhir menjadi ditutup pada $54,30. Langkah ini dapat dikaitkan dengan volume penting dengan jumlah saham yang lebih tinggi yang diperdagangkan…
Microsoft akan mengakuisisi Activision Blizzard Inc.… Hari ini, Microsoft mengumumkan rencana untuk mengakuisisi pembuat video game Activision Blizzard Inc. senilai $68,7 miliar. Ketika kesepakatan selesai, Microsoft akan menjadi perusahaan game terbesar ketiga di dunia berdasarkan pendapatan,…
Kembali ke dasar: ROI Pemasaran Apakah laba atas investasi pemasaran tidak ada dalam tindakan? Apakah Anda mencari di tempat yang salah? Apakah Anda bahkan melihat angka yang tepat?Misteri pengeluaran pemasaran telah membingungkan banyak CEO, sering…
Mengapa pasar otomatisasi bisnis siap meledak Pasar otomatisasi bisnis tidak menunjukkan tanda-tanda melambat. Gartner memperkirakan bahwa pasar integrasi/otomatisasi diproyeksikan akan tumbuh sebesar $32 miliar pada akhir tahun 2025, meningkat hampir 50 persen dalam lima tahun saja.…
Sejajarkan sasaran tim pemasaran Anda untuk… Permusuhan antara pemasaran dan penjualan memakan biaya, tetapi dapat dihindari.Untuk melakukannya, tim penjualan dan pemasaran harus menyelaraskan untuk memaksimalkan kesadaran merek, meningkatkan pendapatan, dan memperkuat komunikasi yang konsisten kepada pelanggan…
Pemilik Prancis 'mempertimbangkan' penjualan Grup M Penjualan Layanan M Group dilaporkan sedang dipertimbangkan oleh pemilik perusahaan Prancis yang berbasis di Inggris. Menurut Bloomberg, PAI Mitra sedang mempertimbangkan untuk melepas M Group dalam kesepakatan senilai hingga £1,5…
Global Water Resources, Inc. (GWRS) Pendapatan Q3… Anda sedang membaca Entrepreneur United States, sebuah waralaba internasional dari Entrepreneur Media. Cerita ini awalnya muncul di Zacks Global Water Resources, Inc. (GWRS) keluar dengan pendapatan kuartalan sebesar $0,07 per…
Apakah Rumble Membayar? Ulasan Lengkap tentang… Selamat datang di blog kami yang membahas tentang potensi penghasilan di platform Rumble. Rumble adalah platform berbagi video yang terkenal dengan program monetisasi yang menarik bagi para kreator. Dalam artikel…
Salesforce berbicara tentang kerja jarak jauh dan… Pada panggilan pendapatan hari ini, Ketua Salesforce dan co-CEO Marc Benioff berbagi berita tentang bagaimana salah satu perusahaan teknologi terbesar beradaptasi dengan perkembangan terbaru dalam COVID serta B2B dan tren…
Mengapa atribusi pemasaran merupakan tantangan… Ketika spesialis pencocokan prospek-ke-akun, LeanData memutuskan untuk menarik solusi atribusi pemasaran mereka, satu penerima manfaat adalah platform pengukuran kinerja pemasaran, Full Circle Insights. “Banyak pelanggan kami menjalankan peruteannya,” kata Presiden…
Asure Software Inc (ASUR) Melaporkan Rugi Q3,… Anda sedang membaca Entrepreneur United States, sebuah waralaba internasional dari Entrepreneur Media. Cerita ini awalnya muncul di Zacks Asure Software Inc (ASUR) keluar dengan kerugian kuartalan sebesar $0,01 per saham…
Joshua Henslee dan John 'Jack' Pitts… Beranda » Bisnis » Joshua Henslee dan John 'Jack' Pitts mendiskusikan dedikasi 20 tahun ke depan untuk BSV Joshua Henslee berbicara dengan pendiri SLictionary John “Jack” Pitts baru-baru ini tentang…
Bagaimana menjelaskan operasi pemasaran pada tingkat… MarTech » Manajemen Pemasaran » Bagaimana menjelaskan operasi pemasaran pada tingkat yang berbeda: Dari anak-anak hingga ahli Operasi pemasaran bisa menjadi topik yang membingungkan. Anda mungkin akan mendapatkan tatapan kosong…
Tingkatkan pengalaman pelanggan dan capai sasaran… Ketika pemasar menerapkan personalisasi baru dan teknologi DX ke dalam tumpukan mereka, mereka mengharapkan visibilitas yang lebih baik dalam keterlibatan dengan pelanggan, dan juga hasil yang terukur. “Semakin banyak, kami…
Fisikawan telah menciptakan "gelembung abadi" Membuat yang fana lebih permanen — Satu gelembung gas bertahan selama 465 hari, rekor dunia untuk jenis objek ini. Jennifer Ouellette - 21 Jan 2022 1:59 pagi UTC Cangkang kelereng…
Mengapa Turki menjadi Lembah Silikon game seluler Dengan aktivitas game seluler pada titik tertinggi sepanjang masa, Turki telah muncul sebagai pemimpin dalam pengembangan game hiper-kasual. Game seluler telah meledak dalam popularitas selama pandemi, dengan jutaan pengguna beralih…
Cara Menghasilkan Uang dengan Pemasaran Afiliasi Jika Anda membeli sesuatu melalui tautan kami, kami dapat memperoleh uang dari mitra afiliasi kami. Pelajari lebih lanjut.Anda dapat menghasilkan uang hanya dengan mempromosikan produk atau layanan perusahaan. Pemasar afiliasi…
Perjalanan pelanggan B2B diatur di jalur digital Tema utama pada konferensi MarTech yang akan datang adalah cara dramatis di mana perjalanan pelanggan telah berubah selama dua tahun terakhir. Persepsi kami adalah bahwa perubahan ekspektasi konsumen dan praktik…
Intel memahkotai kepala PC baru Intel Intel telah menunjuk Michelle Johnston Holthaus, wakil presiden eksekutif saat ini dari Grup Penjualan, Pemasaran, dan Komunikasinya, sebagai kepala baru Grup Komputasi Klien ( CCG), yang mencakup jajaran prosesor…
Intel melihat kekurangan chip yang berlangsung hingga 2023 Sementara Intel mencatat rekor pendapatan untuk kuartal keempat tahun 2021, kepala eksekutif Intel Pat Gelsinger mengatakan bahwa kekurangan chip akan terus berlanjut sepanjang tahun 2022 dan seterusnya. year. “Melihat seluruh…
Berapa lama keuntungan America Inc dapat terus meningkat? SEPANJANG Laba perusahaan tahun 2021 di Amerika tampaknya kebal terhadap infeksi, inflasi, dan rantai pasokan global yang kacau. Dengan sebagian besar perusahaan terbesar di negara itu telah melaporkan hasil kuartalan…
Meskipun penjualan iPhone besar, Apple meleset dari… Pendapatan Q4 — Kekurangan pasokan membuat Apple kehilangan ekspektasi investor dan analis. Samuel Axon - 28 Okt 2021 22:56 UTC Memperbesar / CEO Apple Tim Cook.Dalam panggilan triwulanan dengan investor…
Kisah Nyata di MarTech: Apakah vendor itu zombie? Setelah gelembung dot-com pertama meledak dua puluh tahun yang lalu, Forbes menerbitkan karya luar biasa berjudul "The Undead." Ini memprofilkan beberapa vendor perangkat lunak perusahaan yang sedang berjuang duduk di…
Mengapa kami peduli dengan RevOps: Panduan pemasar Penyimpanan pemasaran dan penjualan tidak pernah baik untuk bisnis, dan organisasi mulai setuju. Itu memunculkan RevOps, kependekan dari operasi pendapatan, yang merupakan struktur organisasi yang relatif baru yang berupaya meningkatkan…
Menggunakan rumus ROI untuk kampanye PPC Anda Satu-satunya cara untuk mengetahui apakah kampanye bayar per klik (PPC) Anda berfungsi adalah jika Anda menghasilkan keuntungan. Tapi bagaimana cara menghitungnya? Dengan berfokus pada pengembalian investasi (ROI).ROI adalah istilah luas…
7 tips untuk membangun identitas merek Jika pemasar tidak mengendalikan bagaimana pelanggan memandang merek mereka, pelanggan akan melakukannya. “Salah satu hal yang harus kita ingat tentang pelanggan adalah mereka selalu suka mengaitkan kepribadian dengan karakter yang…